パーソナルジムのホームページ集客「５つの壁」

多くのパーソナルジムオーナー様共通の悩み「ホームページで集客できない」。事実、中小企業庁の調査データによると企業ホームページの9割は集客に失敗。安易にホームページを作るだけでは、あなたも必ず失敗します。ホームページを運用する、育てるという視点が必要です。

今回は、私が提唱するホームページ集客の五つの壁と、それぞれの壁をどのように乗り越えていくのかを解説します。

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ホームページ集客は、必ず５つの壁が立ちはだかる
壁１．ホームページがない（選択肢から外される・機会損失が発生）
壁２．アクセスがない・誰にも見られない（ホームページはあるのに）
壁３．問い合わせや体験申し込みがない（アクセスは増えたのに）
壁４．成約がない（無料体験申し込みはあるのに）
壁５．リアルとWEBを融合した営業方法、そして伝説へ…
まとめ

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ホームページ集客は、必ず５つの壁が立ちはだかる

ホームページ集客をする場合、必ずこの順序で壁を越え成果を出していくことになります。

HP集客５つの壁

ホームページがない（選択肢から外される・機会損失が発生）
アクセスがない・誰にも見られない（ホームページはあるのに）
問い合わせや体験申し込みがない（アクセスは増えたのに）
成約がない（無料体験申し込みはあるのに）
webとリアルの連携

例えば、ホームページを作る、デザインをリニューアルするなどは１つ目の壁「HPがない」を越えただけ。

「〇〇だけダイエット」が成功しないのと同じように、何か一つの施策（デザインだけにこだわる、リスティング広告だけやるなど）では成果は出ません。

辛い食事制限や面倒な運動なくして痩せないのと同じように、それぞれのサイトでステージに応じた課題があり、課題を解決するための適切な施策が必要です。

壁１．ホームページがない（選択肢から外される・機会損失が発生）

無料体験・カウンセリングに申し込む前に7割検討度合いが進んでいる

2012年にシリウス・ディシジョンが発表した調査データは多くの人に衝撃を与えた。それは、情報収集、比較検討、意思決定といった購買プロセスのうち、前半の67%は営業担当者が接触する前に終わっているというものだった。
出典：SiriusDecisions Unveils Results from New Study on B-to-B Buying

売りつけられるよりHPで自分でじっくり比較検討したい

75%は営業担当者から買うよりも、ウェブサイトで買うほうが便利だと考えている。
出典：B2B Buyer Journey Map Basics

見込み客は、無料体験やカウンセリングに申し込む前に、情報収集と比較検討を7割完了させ「このジムにしよう」と目星を付けた上で来ているます。

検索すれば一瞬で出てくるんですから、トレーナーから無理に営業を受けたり、変なプロテインなんか売りつけられたくない、自分でじっくり比較検討した上で納得感を持って申し込みたいですよね。

逆に言えば、HPを持たないと見込み客の選択肢から自動的に外されてしまうということでもあります。

壁２．アクセスがない・誰にも見られない（ホームページはあるのに）

アクセスを増やす施策をしないとHPに誰も訪問してくれません。きれいなデザインのHPを高いお金を払って作ったとしてもアクセスアップ施策をしないのなら誰にも見られません。

ほとんどの企業HPはここで何の施策をしないか、やっても自己流すぎて成果が出ず、9割の企業HPが集客に失敗するという悲しい結果に…。

だいたい2000訪問ほどを目標にアクセスアップ施策を試してみましょう。

アクセスがない・誰にも見られない（ホームページはあるのに）

SEO：
能動的に情報を探している人が訪問してくれるので一番美味しく成約しやすい。Googleに評価されると検索結果の上位に表示されアクセスも増える。ブログを書いて積極的にダイエットの優良情報を発信すると上がっていく。難易度：高、無料、成果：高。
SNS：
SNSでフォロワーを増やす事でHPへのアクセスも増やせる。知人や同業者・遠方、など成約にはあまりつながらない事も。ブログに比べれば簡単。難易度：中、無料、成果：低。
Youtube：
ジム集客と相性が良いYoutube。登録者数や再生数を上げてYoutuberとして食べていく事を目的にするのではなく、「糖質制限」「ファスティング」「筋トレ自重」などのダイエット系キーワードで検索結果の上位に表示させ（検索結果には、Youtube動画枠がありブログを書くより上の方に載せやすい）、サイトに誘導し、見込み客を獲得を目的にする。難易度：高、無料、成果：高。
地図（MEO）：
Googleマイビジネスに登録することで、検索結果内の地図に表示される。お客様に口コミを投稿してもらったり、投稿を行う事で地図の上位に表示されるようになる。難易度：中、無料、成果：低。
広告：
リスティング広告やSNS広告などお金を払ってアクセスを呼び込む事が可能。Google広告、Yahoo!広告、Facebook広告など種類はたくさんある。おそらく一人の無料体験を獲得するために1万円以下を目指して調整する事になる。難易度：中、有料、成果：高。
ポータルサイト：
パーソナルジムのまとめサイトやホットペッパーなどに広告費を支払って掲載してもらう。クーポン荒らし多し。難易度：易、有料、成果：低。

壁３．問い合わせや体験申し込みがない（アクセスは増えたのに）

HPへのアクセスが増えてくると、４つの課題が可視化されます。

HPへアクセスしてもすぐ帰ってしまう（直帰）
サイト内を良く読んでくれない・回遊してくれない
HPのセールストークが弱い
魅力的な問い合わせがないので申し込みがない
入力フォームで脱落する

ある程度アクセス数が増えた段階で（月間2000PV以上）、解析結果を見ると課題や弱点を把握できます。

課題・弱点をアクセス解析で見える化し、ピンポイントの改善施策を打ちます。

問い合わせや体験申し込みがない（アクセスは増えたのに）

アクセスしてもすぐ帰ってしまう：
せっかくHPに来てくれてもすぐに帰ってしまうケース。アクセス解析の直帰率という指標で把握。優秀なHPだと25-50%ほど、広告は70% – 90%・長いブログ記事も90%くらいと高い。見込み客は探している答えが書いてあるかどうかを1秒ほでの短時間で直感的に判断する。重要なキーワードを目立つ部分に表示したり、ページが軽くサクサク表示されるように軽量化したりといった施策が必要。
サイト内を良く読んでくれない・回遊してくれない：
直帰せずにサイトの他のページを読んでくれた人を増やす施策。読みたくなるコンテンツの追加や、スムーズに他ページへ移動するためのナビゲーション改善など。
HPのセールストークが弱い：
HPへアクセスしてくれた人の何%が無料体験やカウンセリングに応募してくれたかを%で出します。0.5%ほどが平均で1%を越えると優秀。例）2000の訪問があったら0.5%は10件。0.5%より高いか低いかでセールス力を把握できる。低い場合はセールスに特化した縦長ページ（ランディングページ）でなぜ痩せられるのか、なぜうちのジムがすばらいいのか、事例などを1つのページにまとめた縦長ページを作りましょう。
魅力的に問い合わせがないので申し込みがない：
例えば中古車をネットで探す場合でもオンライン上でいきなり購入することはなく、車の状態を確認するためリアルで出向いてから購入します。一戸建てやマンションをネットだけで購入する人間は存在しません。パーソナルジムも同じように、HPに申し込みフォームとクレジットカードの入力項目があっても絶対にいきなり成約しません。「私にもできるかしら？」「どんなダイエットやトレーニングをするのか？」「辛くないかな？」などを知りたいからです。そこで興味を持った人向けにハードルの低く魅力的な問い合わせを設置しましょう。無料体験やカウンセリングが一般的ですが、ダイエットの小冊子をプレゼントしたりダイエットノウハウを提供するLINEに登録させるなど、見込み客の心理的ハードルを下げながら個人情報を登録させ、営業につなげます。魅力的な問い合わせを複数設置することで問い合わせ獲得数を増やせます。
入力フォームで脱落する：
フォームの入力項目が多すぎる、エラーになりやすく難しいなどで見込み客を取りこぼしている事も良くあります。フォームをシンプルにわかりやすく改善しましょう。

壁４．成約がない（無料体験申し込みはあるのに）

HPで獲得した見込み客に接触し、営業（セールス）します。HPに課題がある場合とリアル営業に課題がある場合と半々でしょう。

問い合わせをしてくれた見込み客の検討度合いが低い（情報収集しているだけ）
無料体験やカウンセリングの質が低い
失注・卒業した方に再度アプローチする仕組みがない

成約がない（無料体験申し込みはあるのに）

問い合わせをしてくれた見込み客の検討度合いが低い（情報収集しているだけ）：
痩せたいけれどお金がない、時間がない、夏のダイエットに向けてとりあえず情報収集など問い合わせをする方も様々。一度問い合わせをしてくれた人がいつ本気になるかわからないのでメルマガやLINEなどで迷惑がられない頻度で連絡しタイミングを待ちます。
無料体験やカウンセリングの質が低い：
これはHPは無関係ですね。普段の営業や顧客体験を上げる努力をしてください。
失注・卒業した方に再度アプローチする仕組みがない：
パーソナルジムは高単価、また毎年太るので一度失注したといえども再アタックしたり、一度卒業した方にアプローチすることもできます。これもメルマガやLINEなどでそれとなくアプローチできます。誕生日の割引や歯医者の歯科検診、動物病院のフィラリアの薬など、理由をつけて連絡する仕組みを作るのも効果的。