はじめてのホームページ活用術 〜失敗しないWEBマーケティングのはじめ方〜

中小企業や個人事業主で「ホームページが欲しい」「ホームページはあるけれど上手く活用できていない‥」という方向けに、ホームページを活用してビジネスにつなげるにはどうしたらよいかという方法をご説明いたします。

ホームページを作っただけでは見込み客は来てくれない

2年間で約54万円のコストをかけたのに、問い合わせが1件もこなかった整体師さんの話

とあるイベントで整体師の方と話をする機会がありました。彼は私がWEB制作者だと知ると「実は、私の店にもホームページがあるんです2年間もたっているのに、問い合わせが一件もないんです」と言っていました。

初期費用が30万で運用費として月々1万円を2年間支払ったとしたら合計で54万円です。コストに54万円かかったのに集客効果は0、54万円が無駄になったわけですから非常にもったいないです。そのお店のホームページを見せてもらいましたが問い合わせが0件なのも仕方無い事だなと思いました。
ホームページはただあるだけの状態だったからです。

はじめてのホームページには期待もたくさんあるでしょう。「ホームページを作りさえすれば世界中からお客様が来る!」「うちの商品がたくさん売れる!」そんな期待を抱くのは当然だと思いますが、実はそんなに甘くありません。例にあげた整体師さんのホームページのようにただあるだけの状態ではほとんど誰もサイトに来てくれません。その結果、お客様からの申し込みや問い合わせも来ないんです。

整体師さんのホームページは2年前に作られた状態から変化もしていませんでしたし、見込み客をホームページへ呼びこむ施策もしていませんでした。このようにホームページをただ作っただけの状態は、インターネットという無限に広がる広大な宇宙の片隅、誰もいない暗黒の空間の中に新しいページがぽつんと、ひっそりとただあるような物です。誰にもその存在を知られていません。

ホームページを活用する戦略や戦術を駆使し運用をつづけ育てていく事で、ホームページは強力な営業ツールとして機能しはじめます。ホームページを活用する方法を学びながら自分たちでトライアンドエラーを繰り返し育てていかないと効果を出す事ができません。

ホームページは待ちの営業手法(インバウンド)、仕掛けを作って魚を捕まえる延縄漁のようなもの

ホームページは仕掛けを作って魚を捕まえる延縄漁のような物です。獲物が仕掛けにかかるのを待つ「待ちの営業手法」です。

WEB業界では、従来の電話や飛び込み営業をアウトバウンド営業と呼び、それに変わる新しい手法としてホームページを使った待ちの営業の事をインバウンド営業とかインバウンド・マーケティングと言っています。

このインバウンド営業が従来の電話や飛び込み営業より優れている点は、困っている人や探している人たち(見込み顧客)に商品やサービスを紹介できる事です。

電話営業でしたら、100件電話をかけて話を聞いてくれる人が10人で、その中から制約に至るのは1人などと非効率です。
不特定多数を対象にひたすた電話をかけ続けるしかないため、見込み顧客との出会いは運まかせにならざるを得ません。

ホームページを使ったインバウンド営業では、見込み顧客になりうるターゲットたちはgoogleやyahooなどの検索エンジンを使って困っている事や探している事の解決策を検索しています。
こういった見込み顧客に対して、困っている事や欲しいがっている情報を先読みし、その答えを提供できる仕掛けを作る事で、いつかお客様になってくれるかもしれない見込み客を集める事が出来ます。

ホームページ活用術(WEBマーケティング)を自社のノウハウとして蓄積し武器にする

ホームページ活用術を自社や自分のノウハウとする事は強力な営業力を自分の物にする事に繋がります。

ホームページ活用術を難しい事ではありません、必要な知識を学び、正しく運用していけば徐々に自分の物にする事ができます。

ホームページを作る技術は覚える必要はないですが、活用術は覚えるべきです。

現に、普通の主婦がホームページを使ってお金を稼いでいたり、ブログを書いて生活している人などもいます。

ホームページ制作業社に全てを丸投げする中小企業も多いですが、自分たちで知恵を絞り手を動かしましょう。それは大変ではありますが生き残るために必要な事です。

【第1フェイズ】失敗しないはじめてのホームページ活用は、必要最小限の仕掛けを作り運用することからはじめる

小さく作って大きく育てる(リーンスタートアップを参考にしたホームページ活用術)

リーン・スタートアップという言葉をご存知でしょうか?
リーン・スタートアップとは、仮説検証や必要最小限の商品を構築、検証を繰り返し、失敗を最小限に抑えながら早く成功する事を目的に提唱されている事業立ち上げの方法論で、トヨタの開発手法を参考にアメリカから日本へ逆輸入された物です。

これをホームページ活用でもうまく取り入れたものがこれから説明する私のホームページ活用術です。

さて、リーン・スタートアップでは仮説を検証するための最小限の商品を作って検証します。これをMVPといい「Minimum Viable Product」の略です。
ホームページを簡単に短い期間で作り、とりあえず人を呼び込んで反応を見れるようにする事が、この第1フェイズですべき事です。

【まずは、必要最小限の仕掛けを作る】LP作成

待ちの営業であるインバウンド・マーケティングをはじめるために、サイトが欲しい所ですが数10ページから構成されるホームページを作る事は時間もコストもかかり大変です。
ホームページ制作業社に依頼する場合は打ち合わせや企画なども含めて短くても1ヶ月ほど期間が必要です。
検証のための最小限のページさえできればこの段階ではOKなので、まずはLP(ランディングページ)と呼ばれる物を作ります。

LPとは入り口ページや上陸ページという意味で、みなさんも時々みると思いますが派手なデザインでものすごく長いページの事です。
もともとは広告経由で訪問したユーザーを逃がさず一気に成約させるために編み出された手法でした。
サイト全体にある数10ページを順番に見せて商品への興味や理解を促進させ成約させるのがオーソドックな手法ですが、LPでは縦長ページに必要な全ての情報を完結させユーザーを逃がしません。

サイトとLPを比較した場合、LPの方が圧倒的に成約率が高いです。
また、appleを始めとした多くの企業で、ホームページがLPのように縦長タイプになっています。よく売れるからでしょう。

【獲物を仕掛けに誘い込む】集客(SEO対策のためにブログ・広告出稿)する

LPがあっても誰も来ません。平行して集客施策も実施する必要があります。

集客手法は大きく2つあります。
一つ目の施策がブログを書く事です。見込み顧客が検索するであろうキーワードを予想し、そのキーワードに対する答えを地道に書いていきます。
目標は100ページ、大変ですがやり遂げるしかありません。文章も1記事、1万文字ほどの長文で作成すると集客効果も上がります。検索エンジンに理解されやすい書き方などもあるので別途お伝えしますね。

二つ目は、広告を出す事です。代表的な物にリスティング広告と呼ばれる物があります。これは検索キーワードを買う事が出来ます。1キーワードに100円〜1000円前後の任意の単価を設定して、そのキーワードで検索された時に自分の広告を出せる仕組みです。

LPとリスティング広告は相性が良いので、うまく連動すればすぐに見込み顧客を呼び込む事が出来ます。

【第2フェイズ】PDCAを回し、検証と改善を繰り返す

ホームページはTVにCMを出したり新聞に広告を出すよりも圧倒的に優れている点があります。広告にいくら使って、何人が広告を見て、そこから何人がホームページへ来て、いくらの商品が何個売れたのかが正確にわかる事です。TVや新聞広告ではここまで正確にはわかりません。
ホームページでは、こういったデータを蓄積していき効果を検証します。

第2フェイズでは、広告の最適化や、世の中で見込み顧客が検索しそうなキーワードが何回検索されているかを調べ検索回数の多いキーワードに対するブログを書いたり、LPでのセールストークがユーザーに刺さっているかなどを計測して検証します。そこから仮説を立てて改善を繰り返す事でより効果を出します。

【第3フェイズ】より大きな仕掛けを作る

データを元にしてサイトを構築する

第3フェイズまで来ると、検証と改善を繰り返した事で必要最小限のLPと集客施策がしっかり周り始めているはずです。この状態でこれまで集めたデータや仮説を元にして数10ページから構成されるサイトを構築します。

通常は、いきなりこのサイト構築からはじめるのではじめてのホームページは失敗する事が多いです。小さく作って大きく育てることで失敗のリスクを軽減します。

【第4フェイズ】ソーシャルメディア活用やリードナーチャリングなど様々な手法を活用しつつさらにPDCAを回す

サイトができたらその効果をさらに拡大します。PDCAを回す事も継続しますし、ソーシャルメディアの運用や、見込み顧客の育成などに力を入れていきます。

【第5フェイズ】より本格的で高性能なサイトへ(リニューアル)

第5フェイズまでくると、ほぼホームページを活用した勝ちパターンは身につけている状況です。
さらなる高みを目指す場合や、より高度なシステムを使ったホームページにするためリニューアルが必要になります。
時間的には、第一フェイズから2年ほどたっていると思います。

以上、今回は概要だけ説明しました。
自分で書いていて思いましたが、やる事がたくさんあるし、「いったいどうやって進めるんだYO!」とお思いでしょう。簡単にわかりやすく伝えるのも本当に難しいですね。

このサイトもこの文章を執筆している今現在は、ちょうど第一フェイズを構築中でLPの作成すらできていなくて、ターゲットは誰でどんな課題を持っていて、それを解決するにはどんなサービスが良いかなどを考えながら、いつか関係が築けるかもしれない見込み顧客のみなさんに向かってブログを書いています。

私が、これまでの経験で学んだ事や、このサイトで検証した事などを交えながら、ホームページを「小さく作って大きく育てる方法」や無料(低コスト)で活用できるホームページ制作サービスを利用した育て方などを次回以降お伝えしていきます!

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