こんなお悩みありませんか？
起業するけど一度も自分の商品・サービスを売ったことがない。ビジネスを成功させるにはどんなHPが必要なんだろう？
100万も払ったこだわりデザインのHP、2年運用して問い合わせ0件…何が駄目なんだ？
自作したHP、デザインは微妙で集客もできない、どうすればいいの？
「なぜ安くダサいホームページが大手企業より集客できるのか？」小さな会社・お店向けにホームページ活用方法をまとめました。ホームページは営業ツール。使い方次第で大きな成果を低コストで出すことが可能。図や絵を使って簡単にわかりやすく解説します。
- HPは強力な営業ツール
小さな会社・お店でも低コストで使えて大きな集客効果が出る。 - HPは失敗しやすい
一方、9割の企業HPは集客に失敗しているというデータも。 - 成功する方法を紹介
失敗要因を解説し、たった一つの成功方法をお伝えします。さらに段階に応じた攻略法も。
目次
- 第一章：ホームページを使った集客事例
- 第二章：「売り込まれるより、検索して自分で決めたい！」重要性を増すホームページ
- 第三章：企業HPの9割が集客に失敗している
- 第四章：HPの失敗が廃業につながる？ 『1年で37.7%が廃業、10年後まで生き残るのはたった1割』
- 第五章：顧客はHPデザインを気にせず、比較検討できる詳しい文字情報を欲している
- 第六章：HPは文字情報が比較検討される履歴書や婚活のプロフィールに近いが、自己表現ツールと勘違いしてしまう
- 第七章：顧客不在・Google完全無視、なぜか偉い人のために作られるHP
- 第八章：HPを誰に向けて作るのか？ 顧客？ Google？ 自分自身？「個人的な趣味を反映させたデザインで顧客不在」
- 第九章：HPが営業ツール＝道具ってことは、使わないと意味ないの？ 「誰が主体性を持って道具を使うのか？」
- 第十章：ホームページ運用の失敗
- 第十一章：【結論】「HP制作」と「HP運用」で大きく失敗している
- 第十二章：HP集客で上る5つの壁 「ピンポイントで課題を改善していく」
- 第十三章：5つの壁を超える方法 「PDCAを高速回転させる」
- 第十四章：小さく安く作って改善を繰り返す実例
重要度を増すホームページ
ネット・スマホの普及・コロナ禍を経て、人類は完全にオンライン対応完了。営業マンに売り込まれる・店舗に行って商品を直に探すのではなく、HPやSNS情報を自分で能動的に探しオンライン情報だけでほぼ何を買うかを事前に決めるようになりました。
- 見込み客はネットで積極的に情報収集を行い、実際に買う前に何を購入するかを決めている（出典：Google）
- 営業マンが接触する前に、7割をオンライン情報だけで決めている（出典：SiriusDecisions）
- 企業向け製品購買者の74%が、購入する前にリサーチの半分以上をオンラインで行っている（出典：Forrester）
見込み客と一番最初に接触するのはHP、おもてなしが必要！
- B2B顧客の90%が、購買行動を検索から始める：Googleに評価され検索にヒットしないと（SEOの強化）顧客と接触できない（出典：Forrester）
- 消費者は特定ブランドのサイトにアクセスする前に、平均12回の検索を行う：B2Bの消費者は可能な限り価値の高い商材・サービスを求めて比較検討する（出典：Google）
- B2B顧客の90%は、購入する前に2〜7のサイトを検索する：自社と競合を差別化できる高品質なコンテンツが必要（出典：Digital Commerce 360）
- 平均的なB2Bバイヤーは、購買行動のスタートの80%が検索からだった：B2Bバイヤーは、市場を調査し十分な比較検討が完了してからようやく問い合わせをします（出典：Forrester＆Gartner）
- コロナ禍の結果、B2Bセールスチームの96%がリモート販売に移行：直接会う必要がないため、B2B企業は、見込み客に最適なデジタル体験を作成する必要があります（出典：マッキンゼー）
ホームページが営業活動の中心へ移り変わろうとしている
- 購買担当者の92％は購買活動を検索から開始（出典：Forrester）
- 購買担当者の68%が自力で調査することを好む（出典：Forrester）
- 購買担当者の60％が営業担当者を主な情報提供者としたくないと考えている（出典：Forrester）
- 購買担当者の62％がデジタルコンテンツに基づいて、選択基準を作成したり、取引先の最終リストを決定したいと考えている（出典：Forrester）
企業HPの9割が集客に失敗している
顧客は、ホームページ情報で「何を買うか・どこで買うか」をリアル営業で売り込む前に決めているのに、顧客と一番最初に接触し、営業活動の要となるホームページが集客に失敗しているという悲しいデータも…。
- HPによって販売先数が大幅に増加したのはたった3.7%（出典：中小企業白書）
- 7割が効果なし（出典：中小企業景気動向調査）
HPの失敗が廃業につながる？ 『1年で37.7%が廃業、10年後まで生き残るのはたった1割』
経験上、起業してHPを開設し、見込み客と接触できずにそのまま廃業するケースを良く知っています。
- 1年で37.7%が廃業、10年後まで生き残るのはたった1割（出典：中小企業白書）
- 閉店したラーメン店、4割がオープンから1年以内に廃業（出典：飲食ドットコム）
なぜ企業HPは失敗するのか？ 顧客がHPに求めるものとは？
顧客がHPに求めるものは、比較検討に役立つ文字情報（料金・他社との違い・リアルな口コミ・中の人の顔や思いなど）。
- 「サービスの価格記載がない、または曖昧な表記しかない」がダントツの1位（出典：オリジン）
- 最初が駄目なら、2度目もない？ イライラさせたら他所にいってしまう（出典：オリジン）
勘違い続出？ HPは文字情報が比較検討される履歴書や婚活のプロフィールに近いが、自己表現ツールと勘違いしてしまう
自分のホームページを作るときに、本能が「立派で社会的に地位が高い人だと見られるようなHPデザイン」を欲します。しかし、顧客目線でHPを見るときデザインは見ていませんし、HPデザインで社会的に偉い人だと錯覚させられません。
顧客不在・Google完全無視、なぜか偉い人のために作られるHP
HPが顧客が文字情報で比較検討する営業ツールだとしても。インターネット世界を支配するGoogleに評価されないと営業ツールとして無意味だとしても「やっぱりHPデザインで自己表現したい」人間だもの。
- 「ホームページ作成のデザイン決定理由は発注側の経営者・上司・担当者の好み」が54%（出典：WEB担当者フォーラム）
- 「消費者の意見を聞かずにデザインを決定」が90%（出典：WEB担当者フォーラム）
HPを誰に向けて作るのか？
なぜか結構な割合の企業HPが、顧客目線をすっかり忘れてデザイン重視というより、個人的なフェティッシュを満たそうとしてしまいます。
- シニア起業失敗の方程式「立派な事務所、凝ったロゴ」
- お墓のHPがなぜか遊園地に！？
- 営業ツールを作るはずが、なぜかオジサン社長を主人公にした絵本が完成！？
HPが営業ツール＝道具ってことは、使わないと意味ないの？
道具を買えば自動的に成果が出るんでしょうか？ 誰が主体性を持って道具を使うのでしょうか？
ホームページ運用の失敗
一方、成功している企業HPは何をしているのか？
成功しているホームページのポイント
- Googleから評価される（HPへのアクセスが多い）：
インターネット世界を支配するGoogleから評価されると、検索順位が上がり見込み客がHPへ訪問するようになる。 - 見込み客から評価される（HPからの問い合わせ率が高い）：
見込み客から評価されると、HPから問い合わせや予約・購入などをしてくれ顧客化・リアル営業の機会が増える。 - 低コストでHPを運用：
成功している小さな会社・お店はHP制作・運用・コンテンツ制作・情報発信のいずれかを外注せず内製化している。低コストでHPを運用できるかがポイント。
どうすれば実現できるのか？
営業ツールとしてどのように使うのかを事例を交えて解説。続きは、無料資料で。