なぜフリーランス・中小企業のホームページは失敗するのか?

中小企業白書で明らかになったように、9割の企業HPが集客に失敗しています。なぜ企業ホームページは失敗するのでしょうか?

SHIN

フリーランスや中小企業がホームページ集客に失敗するのは他殺ではなく、自殺。原因は自らにあるのです。

目次

HPを作っただけでは誰も来てくれない

本当にあったホームページ失敗談

はじめてHPを作った弁護士

HPがあれば集客できると思っていたのに…誰も見てくれない!なんで?

高いお金を払い、三ヶ月もの期間をかけてようやくHPが完成!こだわっただけあってなかなかかっこいい!

でも、まったく反響が無い…。HPからの予約は当然無し!?アクセス解析を見ると訪問数はほとんど0? 検索してもうちのHPが出てこない!

お金と時間が無駄になったってこと!?

– はじめてHPを作った弁護士 –

HPを作っただけでは誰もアクセスしてくれない

HPを作っても広大な無人のサハラ砂漠のど真ん中に新しいお店が出来たようなモノ。人っ子一人いないんですからお客さんなんて来ません。デザイナーと喧嘩しながら神経を消耗させまくって作らせた、こだわりのHPデザインも誰も見てくれないんです。

「HP屋さんはSEO対策をしました!」と言っていたかもしれません。しかし、単に「titleやdescriptionをしっかり記入してh1やh2タグにキーワードを入れました!」という意味です。その程度の事はみんなやっているので、SEOの魔法と不思議な力によって検索結果の上位に出てくるなんてことはありません。


HPを作ることはゴールではない? 実はスタートだった?

9割の企業がホームページ集客に失敗する原因の一つは、HPを作ることがゴールだと誤解し、アクセスを集めるための施策をしないことです(何をしたら良いのかわからないというのもある)。

集客施策としてブログを書いたり、広告を出したり、広告で集めた人を縦長のランディングページに送るなど様々な集客施策が必要です。集客施策がセットでないとホームページは集客に失敗します。


分からないことだらけ、しかしやらないと1年後に廃業?

中小企業白書の統計データによると個人事業主の約4割が起業1年で廃業しています。

HPで集客なんて分からないことだらけ、でも思考停止したり、ホームページ集客から逃げてしまえば悲しい結果が待っているかもしれません。

応援してくれたあなたのパトナーやお子さんに悲しい思いをさせたくないですよね? 「起業するぅ?」なんて半笑いだった同僚にも馬鹿にされたくないですよね?

SHIN

多くの場合、HPを作った事に安心し何の集客施策をしない。あるいは、集客のためにブログを書こうとしても面倒で書けない。また、広告を出そうにも費用がない。結果、何もできずアクセスが無い。

デザインにだけこだわって、中身を考えない

本当にあったホームページ失敗談

子育てアドバイザー

デザインのキレイなホームページを作るのに100万円もかけました。しかし仕事につながっていません。どうして?

ブランディングにもなるし印象も良くなると思いHPのデザインにこだわりました。

デザインに強いと有名なHP屋さんにお願いして素敵なホームページを作ってもらったんです。カメラマンを呼びフォトスタジオを貸し切って私やモデルさんのキレイな写真を撮ってもらいました。イラストはプロのイラストレーターが手書き風の絵本のような素敵なタッチで仕上げてくれました。デザインも可愛くて、アニメーションする面白いしかけもあってすごく素敵なホームページが出来ました。

その結果、きれいなHPのデザインを集めたまとめサイトにも掲載されすごいアクセスに!

でも…、仕事にはまったくつながっていません。こんなにキレイなかわいいHPなのに、なぜでしょう?

– 子育てアドバイザー –

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100万円かけてホームページのデザインにこりまくった結果。すごいことに!!

デザインはいいが、中身がない

デザインは確かに素晴らしかったのですが、この方が何のサービスを何円で提供しているかという一番肝心な事がHPのどこにも掲載されていませんでした。

反面、子育てアドバイザーを名乗り「思い」だとか「ビジョン」みたいな象徴的なページは詳しかったです。

  • どんなサービスを提供するのか?
  • そのサービスがどういった人のどんな悩みをどうやって解決するのか?
  • その料金(コスパが良いのか悪いのか判別できる情報)
  • 興味があったらどんなアクションをとればいいのか?(電話かメールか無料相談会があるのかセミナーがあるのかなど)
  • その人が信頼できる人かどうかを判別できる情報(口コミや利用者の声など)

デザインだけ気にしてしまい、見込み顧客が一番知りたい重要な情報が全くないのが原因でした。


顧客の求めるモノはどっち?「キレイなHPデザイン」vs「 サービスの質やコスパ」

あなたがホームページで申し込みをしたり買い物をした体験を思い出してください。一度でも「ホームページのデザインがかっこよかったから買ってしまった」ということがあったでしょうか?

キレイなHPデザインは魔法をおこす

仕事一筋バリキャリ女子

ホームページのアニメーションがかっこよすぎて、ウォーターサーバーに興味はなかったし、競合他社のほうが値段も安かったのですが思わず買ってしまいました。よく考えたら仕事が忙しく家にも寝に帰るだけ、水なんか家で全然飲みません。

映画マニアのおじいさん

映画のアベンジャーズが観たかったんですが、ホームページのデザインが派手でかっこよかったので思わずJKに大人気の漫画を映画化した新作恋愛映画の前売りチケットを買ってしまいました。私のようなじいさんに共感できる要素はゼロ、たいくつな映画でした。

ゲーム大好きインドア派の男性

旅行なんてしたことないんですが、旅館のサイトデザインが凄すぎてわざわざ予約してしまいました。実際の旅館は料理もまずくて風呂もきたないボロ旅館でしたが…。

こんなことは絶対におこりません!

こう断言できるのはかつて私もHP屋に在籍しており、そこで様々なページデザインのテストをしたからです。


デザインが変わると集客効果に違いが出るのか? 実際にテストしてみました

「高級そうなデザイン」「ポップそうなデザイン」で成果が変わるかをテストしました。一方は高級なデザインタッチ、もう一方はポップなデザインタッチ。文章は完全に同じ。そしてデザインだけ全く違う2つのページを作成し、どちらが申し込み率が高いかを検証してみたのです。結果、ほとんど成果は変わりませんでした。

HPのデザイン(装飾や見た目)などは見込み客にとってはどうでもいいんですね。見込み客が探し、検討しているのは「見込み客の悩みや課題を解決するサービスや商品」。HPのデザインではないんですから。

9割のホームページが集客に失敗しているのは「デザインだけこだわって中身のないHPを作る」というバカな失敗をする人が多すぎるのも原因です。


子育てアドバイザーさんは起業したばかりでサービス内容が決まっていなかった

さらに、子育てアドバイザーさんは起業したばかりでどんなサービスを何円で提供するかはっきり固まっていませんでした。

この仕事にかける思いは人一倍あったのですが、ビジネスよりの所は一切考えず、ホームページのデザインさえ良ければ、全ての問題を解決してくれると勘違いしてしまったのです。


起業時はサービスの検証や方向転換・微調整を必ずるからホームページは修正しやすくないとダメ

子育てアドバイザーさんはビジネスが固まっていないならそれでも問題ありませんでした。自分でホームページを作り反響を見ながらフィットするサービスを検証していけばよかったのです。

起業時のアイデアで一発あてられる人は稀です。大幅な方向転換や市場にフィットするように調整がかならず必要になります。

  • 女子大生の写真を美人かブスか評価する最低のサイトから方向転換⇒Facebook(実名制のSNS)
  • 「渋谷なう」的な位置情報と写真共有だけのなんの面白みもないサービスから方向転換⇒Instagram(おしゃれ写真共有SNS)
  • 中卒の鉄くず拾い⇒紀州のドンファン(コンドームの訪問販売・金融業・不動産業)

HP屋さんは頼りにならないのに、丸投げしてしまう

本当にあったホームページ失敗談

整体院オーナー

プロのHP屋に2年間で60万円も払ったのに…HPからの予約は0件…

プロのHP屋さんに作ってもらったHPなのに予約は1件もない…。

2年間で制作と運用費で合計60万円ほど。HP屋の選定に失敗したのでしょうか?

– 整体院オーナー –

本当にあったホームページ失敗談

名古屋のWEBプロデューサー

おれたちHP屋はただのサービス業、集客できるホームページなんて作れねーよ!

(HP屋さんの飲み会で酔っ払って絡んで来た方の発言)おれたちHP屋の仕事は言ってみればサービス業!御用聞きなんだから、お客様のご要望聞いて言われたとおり作ってなんぼでしょ?

集客できるホームページなんて作れねーし、作ったことねーよ!

– WEB系イベントの懇親会にて名古屋のWEBプロデューサー –


HP屋は頼りにならない

餅は餅屋ということわざがあるように、ホームページ制作はプロに任せるべきですがWEB制作会社にホームページ制作の全てを丸投げする事はオススメできません。

「ホームページを使った集客、何をしたらいいのかちんぷんかんぷん」だからこそプロのホームページ屋さんを頼ってしまいます。一度でもホームページ屋さんに依頼したことがある方は思い出してほしいのですが集客できるホームページを作ってくれましたか?

良く思い出してみるとほぼ全ての方が「ホームページで集客できていない」ということに気づくはずです。

SHIN

あなたはパワーポイントで作る自分の営業資料を、何の商材知識も無いど素人に作らせますか?

あなたのサービスをこの世の中で一番良く知っており、一番売ってきたのはあなた自身です。あなたのサービスの営業資料もパワーポイントで、あなた自身が作っているはずです。その営業資料(ホームページのことです)をWEB制作会社という、いわばあなたの商品のど素人に任せますか?ナンセンスですよね?これで成果が出るわけが無いんです。


HP屋さんは集客戦略なんて考えられない

多くのHP屋さんは広告代理店から降りてきた仕事をただ言われたようにやっています。企画の骨子の部分は広告代理店が作るのでデザイン(見た目の装飾)や構築の部分しか担当しません。

また直接受注といって個人事業主や中小企業の社長さんから直接依頼を受けてホームページを作る事もあります。しかし、自社・競合・顧客を分析し、旧サイトのアクセス解析からサイトの弱点やユーザーの傾向を分析し、戦略を立て、その戦略を実現するためにどんなホームページが必要かという戦術に落とし込むということをほとんどのHP屋さんはやったことがありません。一から企画をし、顧客の要件を達成しつつ成果を出すホームページを作ったことがないのです。

HP屋さんが得意な事はPHOTOSHOPの操作であったりHTMLやCSSを書くことができるだけ。その証拠に原稿だってあなたが用意しないといけない所がほとんどなんです。

それは仕方ないことです、あなたと違ってHP屋さんはビジネスなんてしたことが無いただの雇われサラリーマンです。

彼らに求められているのはきめ細かな対応や「お客様は神様です」といった接客態度。集客アップの提案なんて「神である俺様に提案だと?生意気な!」とお客さんに逆ギレされかねません。HP屋さんが「おれたちはサービス業だ!」と諦めプロとして自信を持てないのもわかります。

集客できるホームページが欲しいならHP屋さんに期待しても仕方がないんです。

WEB制作会社に任せる事はとても危険なんです。彼らはPhotoshopなどの画像編集ソフトや、HTML・CSSを使ってホームページを作る事はできますが、それだけなんです。

ホームページを作るプロではあっても、マーケティング的な考えはできないし、経験もほとんどありません。しかも、あなたのサービスを売るど素人でしかありません。そんなど素人に営業ツールを作らせるわけですから失敗して当然、成果なんて出るはずがありません。彼らは営業ツールであるホームページを綺麗な見栄えにしてくれるだけの人だと割り切りましょう。


HP屋(WEB制作者)は稼げるホームページなんて作れない、経験がないから

事実、HPを使って稼いでいる人であるアフィリエイターと呼ばれる方々の中に、WEB制作者はあまりいません。WEB制作者は、「きれいなHPは作れるけど、モノを売るセンスがいまいち」みたいな人が大半です。

ほかにも、いろいろとWEB制作者を信用してはいけない理由はあります。

  • ただのサラリーマンなので、マーケティング視点がない
  • サイトを企画して納品するのが仕事、運用やサイトを成長させるフェイズの経験がない
  • WEB制作者は、仕事が縦割りすぎて、photoshopだけ1日中動かしている人や、パワーポイントだけ動かしている人、お客さんの御用聞きだけやる係、など狭い範囲の業務しかできない

などなど。


企画や集客戦略までやってくれるHP屋さんの料金は高い

各種調査やアクセス解析など全ての情報を分析し、しっかり企画からライティング、さらに集客戦略や納品後の運用体制まで考えてくれるHP屋さんもありますが、それだけ料金も高くなります。

「起業したばかり」「まだビジネスが軌道にのっていない」しかも「個人事業主やフリーランスの約半数は1年後に廃業する」とあっては、結局他人をあてにせず覚悟を決めて自分でやるしかありません。

高い費用を掛けてマーケティングも得意なWEB制作会社に依頼するなら成果も当然出るでしょう。しかし、デザインしかできない会社に安い価格で依頼するケースがほとんどでしょうから、WEB制作会社に丸投げせずに、あなた自身がじっくりしっかりホームページの内容を考える必要があります。

SHIN

HP屋さんが頼りにならない?ならば自分でHPを作りましょう
安心してください簡単に自作でき、しかも安いツールがたくさんあります!

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明確なゴールを持たずにホームページを作るから

ホームページは営業ツールであり問い合わせを獲得するために作るという目的意識が希薄(名刺代わりにあればいいと思っている方が多いんでしょうね)。「月間◯件のお問い合わせをホームページ経由で獲得する!」という具体的な数値目標も必要です。

この数値目標が非常に大事です。私がWEBコンサルティングやホームページを作るときは必ず設定します。なぜならこの数字を決めることで何をどのくらいがんばるかを把握できるからです。

そうするとボトルネックが明確になり何をどれだけがんばるか、サイトは計画通り成長しているのかを正確に把握できます。このようにホームページは営業ツールであり、ゴールを明確に設定することが重要だと覚えておいてください。


予算が無いから

  • 格安業者にホームページ制作を依頼し安かろう悪かろうの粗悪なホームページになってしまう
  • 予算が無いためサイトに数ページしかなく、明らかに情報が少なすぎる。
  • 友人知人に無料に近い形で作らせたため、当然できも悪い。

などなど予算が無いために成果を実感できないケースも多いでしょう。

いずれにしろ、「個人事業主の4割がたった1年廃業する」という現実を考えると安易にHPを作ることは即死につながる恐ろしい行動なのでしょう。


作ったらほったらかしで育てない/育てられないから

「2015年:ホームページをリニューアルしました」というホームページの最新情報を最後に現在に至るまで一切更新されていない、なんてサイトがたくさんありますよね? 無理に最新情報(What’s news)を更新する必要はないですが、ホームページはただ公開しただけでは全く効果を発揮しません。育てていく事が重要なんです。

リーン・スタートアップ的アプローチ – 小さく作って検証を重ねながら育てる

トヨタの改善手法を取り入れた米シリコンバレー発の起業の手法を「リーン・スタートアップ」と言います。コストはあまりかけず検証可能な必要最小限の試作品を作り顧客の声を聞きながら改善を重ね育てていくという手法です。

失敗の少ない起業手法として注目されています。この手法は起業に限った事ではなく、ホームページ活用でも使えます。私も過去の仕事で「検証しながら大きく育てていく」という事を何度も実施しました。 例えば、古いサイトで検証を重ね、検証結果を反映させながら段階的にホームページをリニューアルし、問い合わせが10年間全くなかったサイトを月間100件まで問い合わせを増やすという劇的な結果を出しました。

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また、いきなりサイトを作るのではなく、まずは短期間でLP(ランディングページ)を作りつつ、検証を重ね、そのLPを段階的に100ページほどのホームページとして公開していくという事も実施しました。このケースも最終的には月間100件を超える問い合わせを獲得しました。このように検証を重ねながら大きく育てていくことで、失敗せずに成果を上げていくことができます。

閑話休題

ホームページリニューアルもだいたい失敗する

少し脱線しますが、ホームページリニューアルもだいたい失敗します。

リニューアルの最大の関心事もデザインです。いったいどうすれば集客に成功するHPになるか、仮説検証もない状態でいきなりデザインの話が出てくるので悲惨な結果になります。

ホームページリニューアルでは売るためにコンテンツをどうするかは誰一人として興味を持たないし、深い議論もなされないのです。

育てる事はSEO的にも重要 SEO的にも、ホームページを育てる事には意味があります。とにかくページを増やしていくだけでもSEO的に強くなれるからです。(ゴミのようなページや、よそのサイトをコピーしたページを大量に作っても意味ないですよ。)

ひたすらブログを更新していく、それだけでも集客効果が上がります。ブログの更新は正直しんどいですが、それでも実直に続けていると徐々にアクセスが増えていきます。

SEOの唯一にして最強の方法は、「コンテンツイズキング Content is King」と言われるように、顧客のためになる情報、彼らが知りたがっている良い情報を提供し続ける事、シンプルにこれだけなんです。実直に顧客が欲しがる情報をブログに書いていき、ホームページを育てましょう。

ですが、どうしてもそれができない状況があります。「予算がないので育てられない」「技術がないので育てられない」という2つのケースです。

閑話休題

今日日のSEO対策について

Googleがめちゃくちゃ進化しているので、もう小手先のテクニックでどうこうできなくなってきました。HP制作業者やあやしげなコンサルタントは秘密のテクニックがあるような雰囲気を出しますが、もう通用しません。

情報の質だとか、検索しているユーザーが本当に知りたい事を提供できているページがSEOで上位に表示されます。 つまり、あなたの経験やスキルでしか語れない本物の情報が試される時代なんです。あなたが本物なら生き残るし、偽者なら死ぬ。そんなシンプルな時代になってきています。


予算がないので育てられない

予算がないので育てられないケースは、ちょっとしたページの修正ですらWEB制作会社に依頼しないとできず、毎回費用が発生するからでしょう。これは簡単に改修やコンテンツを増やせる仕組みを導入し自分で作る、内製する事で解決できます。自分で作るなら費用は0ですから。


技術がないので育てられない

HTMLやCSSなどホームページを作るための技術が無いためにホームページを育てられ無い。ネックの何割かがこれでしょう。 このケースを解決するためにホームページの作り方を勉強する必要はありません。ページの追加や改修が簡単に行えるツールを使えば解決できるからです。


HP屋さんにキレイなホームページを作らせると修正できなくなる

HP屋さんにキレイなデザインのホームページを作らせると、複雑すぎてどこを修正して良いのかわからなくなります。ページのちょっとしたテキストや言い回しを修正した場合も自分で修正することが難しくなります。

「自分で修正してみたらページを壊してしまった。HP屋に直してくれと頼んだら修正費がかかった。」「自分ではできない難しいページ修正。HP屋さんに依頼したら結構な金額になった」などなど。

サービス内容を検証しつつ、より良くしていかないといけないのに、完成された複雑なページを作ってしまったからこそ修正・変更ができなくなるということもよくあります。

SHIN

デザインにこだわったところでHPを作っただけではアクセスが無い、しかもサービス内容も調整が必要。
ならば自分でホームページを作ってサービスとHPをじっくり育てるのが賢い方法でしょう。

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まとめ「なぜフリーランス・中小企業のホームページは失敗するのか?」

  1. HPを作っただけでは誰も来てくれない
  2. デザインにだけこだわって、中身を考えない
  3. HP屋さんは頼りにならないのに、丸投げしてしまう
  4. 明確なゴールを持たずにホームページを作る
  5. 予算がない
  6. 作ったらほったらかしで育てない/育てられないから
  7. HP屋さんにキレイなホームページを作らせると修正できなくなる

HP集客「失敗の本質」 次の話

【自戒を込めて】真摯に課題や自社サービス・商品と向き合わない人は自ら死に向かう

不都合な真実から目をそむけてはいけない、対峙した者だけが生き残る

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